Geschäftsmodell Maßmöbel online: »Meine Möbelmanufaktur«

Interview: Hans Graffé

Frau Schips, Meine Möbelmanufaktur ist seit 13 Jahren am Markt, während viele Wettbewerber längst wieder aufgegeben haben. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?

Birgit Schips: Ja, irgendetwas scheinen wir wohl richtig zu machen (lacht). Zur Zeit merken wir natürlich auch die konjunkturell schwierige Lage, aber grundsätzlich funktioniert unser Modell. Wir sind effizient in der Produktion, haben eine sehr ausdifferenzierte Website mit einem Möbelkonfigurator, über den die Aufträge ohne große Nacharbeiten direkt in die Fertigung laufen und sind ganz gut in Sachen Marketing unterwegs.

Auf welcher Software basiert der Möbelkonfigurator und welche Rolle spielt er für Ihr Geschäftsmodell?

Der Konfigurator ist eine Eigenentwicklung meines Mannes, die wir im Laufe der letzten Jahre immer weiter optimiert haben. In Sachen Usability und User Experience haben wir die Expertise einer spezialisierten Agentur eingeholt. Die Benutzerfreundlichkeit ist extrem wichtig in unserem Business: Unsere Kunden müssen Lust darauf haben, sich Sonntags abends hinzusetzen und alleine ihr Möbel zu planen.

Bis ein Kunde einen Auftrag erteilt, ist es ja bekanntermaßen ein langer Weg. Wie werden Sie im Netz gefunden und was muss im Vorfeld passieren, damit der »Bestellen« – Button gedrückt wird?

Um Traffic auf unsere Seite zu bekommen nutzen wir die klassischen Tools des Onlinemarketings: SEO und SEA (Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung). Dabei geht es uns nicht darum, möglichst viele Besucher zu bekommen, sondern die richtigen. Unsere Zielgruppe ist 35–55 Jahre alt, urban, mit einem Jahreseinkommen von 60 000 Euro aufwärts. Sie ist entweder interessiert an Einrichtungsthemen oder sucht konkret eine Lösung für ein Stauraumproblem.

Wie viele Besucher kommen pro Monat auf Ihre Website?

Wir zählen rund 60 000 Unique Visitors. Das klingt nach gar nicht so viel, wir bewegen wir uns hier aber schon mitten im Funnel (engl. für Trichter; viele Interessenten oben, tatsächlich kaufende Kunden unten), d.h. viele der Besucherinnen und Besucher kennen uns bereits und haben Interesse signalisiert. Unsere Marketingaktivitäten beginnen weitaus früher, sprich: weiter oben im Funnel.

Welche Aktivitäten sind das?

Wir sind auf Google und Bing präsent und nutzen verschiedene Soziale Medien. Wir arbeiten aber auch mit einer PR-Agentur zusammen, die sich ausschließlich um Print-Kommunikation kümmert. Das hilft, dass man bei den Kunden im Kopf ist, wenn sie online gehen. Je nach Interesse werden die Besucher dann auf eine für sie passende Seite unseres Webauftritts geleitet. Dafür haben haben über 1000 verschiedene Landingpages!

Wie schaffen Sie es, da noch den Überblick zu behalten?

Wir haben ein Marketingteam mit drei Mitarbeiterinnen, außerdem unterstützt uns eine Agentur und mehrere Freelancer. Ich persönlich durfte in den letzten
13 Jahren viel Erfahrung sammeln, was Online angeht. Wir brauchen viele verschiedene »Einflugschneisen«, um die Leute dort abzuholen, wo sie gerade sind. Zu dem Zweck arbeiten wir übrigens mit »Personas«, also fiktiven Kundenprofilen. Wir haben 18 Personas identifiziert, die sich für unsere Produkte interessieren. Für jede davon, z.B. »schwules Pärchen in Berlin, lebt im 180 m²-Loft« entwerfen unsere Gestalter Möbel.

In welchen Social-Media-Kanälen ist Meine Möbelmanufaktur aktiv?

Wir bespielen aktiv die Plattform Pinterest als Inspirationskanal für potenzielle Kundinnen und Kunden, außerdem Instagram und Facebook. Houzz nutzen wir eher weniger, auf YouTube starten wir demnächst eine Kampagne. TikTok haben wir im Blick, dort sehe ich uns aber erst in einigen Jahren.

Anhand welcher Größen steuern Sie Ihre Marketingaktivitäten?

Wir arbeiten strikt nach Conversion Rates bzw. ROAS (»Return on advertising spend). Die Frage ist: Wie viel Euro Umsatz bekomme ich für einen eingesetzten Marketing-Euro? Das schaue ich mir mit den verantwortlichen Mitarbeitern regelmäßig an und wir steuern nach. 25 Prozent unseres Umsatzes investieren wir ins Marketing – ohne enges Monitoring wirft man leicht Geld zum Fenster hinaus!

Arbeiten Sie auch mit Influencern zusammen?

Ja, wir suchen ein- bis zweimal im Quartal Influencer aus, die eine gewisse Reichweite haben und ein eigenes Möbelprojekt realisieren wollen. Wichtig, ist , dass die Zusammenarbeit auf Augenhöhe ist, beide Seiten müssen profitieren. Influencer kalt akquirieren, womöglich noch über eine Agentur, das kann man vergessen. Hier sind wir schon mal ordentlich auf die Nase gefallen.

Gibt es einen Topseller bei Ihren Produkten?

Dachschrägenschränke laufen sehr gut. Darüber kommen viele Kunden zu uns.

Meine Möbelmanufaktur bietet auch Aufmaß und Montage an. Wird dieser Service genutzt?

Aufmaß von zehn Prozent aller Kunden, Montage von fünf Prozent. Beim Aufmaß arbeiten wir deutschlandweit mit einem Dienstleister zusammen. Kleinere Montagen übernimmt unser Logistiker DHL-2-Mann-Handling, für größere kooperieren wir mit regionalen Partnern vor Ort.

Wo sehen Sie Meine Möbelmanufaktur in drei Jahren?

In drei Jahren sind wir noch mehr als bisher inspirativer Impulsgeber für unsere Kunden und haben uns im gerade anlaufenden B2B-Geschäft etabliert.